揭开层层的迷雾
瑞达咨询：蔡琳
一个面试案例的分析：招聘一个有一到两年销售经验的客户经理，朋友介绍了一个有两年销售经验的年轻人：
1、对面试者外观的观察：
……面试的小伙一张年轻的脸上满是汗，动作非常敏捷而轻快的走进了办公室，小伙子身高166左右，圆圆脸，皮肤白白净净，一脸随和的笑容。身穿一件白底的短袖体恤衫，下身是一条洗得发白的年轻人当下流行的破洞牛仔裤。估计是跑上楼来的，12层，有很好的体力。总体给人的印象是没有什么包袱比较大气的模样，唯一让人感觉与他整体随和形象不是很协调的是: 眼睛不大，但目光却是相当的犀利。发现矛盾点：打扮随和但却有很谨慎的目光。他是一个表面外向其实是内向的人？
2、对工作经历和专业能力的询问：
客套了几句后进入了正式的面试环节。小伙毕业近两年，心理学专业，非常喜欢销售客户经理的工作岗位，曾换了四份工作，待得最长的一家公司是一年多一点，最短的只有两个月。最长一家公司是因为觉得和老板的价值观不同，因为老板没有兑现自己的承诺，给一批工作了一个月刚毕业的大学生没有发工资，觉得气愤所以离开了，另外两家公司成立时间均不是很长，都是因为公司业务支撑不下去不得不离开了的。整个过程中给人的总体印象是描述不太清晰，一个问题尤其是第一家公司离开的原因说了三遍也没有说清楚到底是什么原因离开，但没有很明显的在有意绕圈子的现象。发现问题点：两年内频繁地换了四个工作，稳定性不好已是结论，但为什么不能详细描述他离开的原因? 每次换工作是他自己的问题还是老板的问题？是表达能力不强还是有点回避回答什么？
3、换一个角度深究他的专业能力
考虑到他是学心理学的，又有着非常犀利的观察目光，于是面试官打破常规没有再详细问他的工作经历和他对销售专业能力的理解，而是把重点放在了一个问题上，问面试人员: “觉得自己做过的一个最成功的销售案例是什么? 能不能自己完整描述一下?”，问出的结果是: 在学校实习时，因导师有一个自己的客户关系，让他去帮助完成一个推销任务，任务完成得非常成功，签了订，于是对销售有了浓厚的兴趣，但在之后的一年多的工作时间里再没有一个自己觉得成功的销售案例。继续发现问题：客户关系是导师的，他真正理解了销售客户经理是如何工作的吗？
一年多的不成功工作经历，基本没有什么业绩，但从他身上看不出任何的颓废和沮丧，依然充满信心，是学心理学情商高还是另有原因? 于是面试官也调整了一下自己的思路，又问了一个问题：“为什么喜欢做销售客户经理？对自己职业将来的打算是什么？”，这下，小伙子在不经意间表达出了: “因为我喜欢和人打交道（难怪有一双犀利的眼睛，喜欢观察人）……，我希望自己在35岁的时间能成为一个自由的作家，当然这个理想可能也是会变的，也可能一直做销售工作……。”。
4、面试官的期望和被面试者最本质的期望
如果说一个做销售的客户经理有着一双非常善于观察人的眼睛，无疑是具有了一项非常了得的能力，让有经验的面试官有欣喜的感觉，觉得即使他想成为一个自由的作家，但可能在这之前已成为了一个很好的客户经理。但，一个“自由的作家”却再次引起了面试官的又一个警觉: 目标结果，销售最需要关注的业绩结果会被重视吗？于是进一步再问: “要成为一个好的销售客户经理，我们公司对客户经理的任务指标要求是非常严的，您对要完成的销售业绩和客户经理背的销售指标是如何看的?”，很遗憾，最终问出的答案是: “我喜欢自由，但我认为如果一个人被背负的销售指标所驱逐、被时常压在心里，对人身心是不利的，我不喜欢这种感觉……。”
面试到这里，其实结论已经有了: 被面试人具有非常好的客户经理的潜质，但不喜欢背负销售指标，不会关注销售的结果。也知道了，他不一定是真正喜欢销售这个职业，这可能是他之后一直没有很好业绩的主要原因。
于是面试官告诉他，其实您可能很喜欢和人打交道，但应该再思考一个问题:“到底是喜欢做销售客户经理还是只是因为这个工作让您有机会能观察到很多人?”，小伙子有点诧异，但同时也认为这是一个很好的问题，需要好好思考。
结束语：
这是一个通过观察和询问成功挖掘出被面试人员专业能力和工作真实需求的案例。招聘一定需要有经验的人去完成，需要分别对面试人的专业能力和综合能力进行详细地考察和确认。要尽可能降低把错误的人招进公司的风险。
（瑞达联盟企业管理咨询有限公司 供稿）
一个面试案例的分析：招聘一个有一到两年销售经验的客户经理，朋友介绍了一个有两年销售经验的年轻人：
1、对面试者外观的观察：
……面试的小伙一张年轻的脸上满是汗，动作非常敏捷而轻快的走进了办公室，小伙子身高166左右，圆圆脸，皮肤白白净净，一脸随和的笑容。身穿一件白底的短袖体恤衫，下身是一条洗得发白的年轻人当下流行的破洞牛仔裤。估计是跑上楼来的，12层，有很好的体力。总体给人的印象是没有什么包袱比较大气的模样，唯一让人感觉与他整体随和形象不是很协调的是: 眼睛不大，但目光却是相当的犀利。发现矛盾点：打扮随和但却有很谨慎的目光。他是一个表面外向其实是内向的人？
2、对工作经历和专业能力的询问：
客套了几句后进入了正式的面试环节。小伙毕业近两年，心理学专业，非常喜欢销售客户经理的工作岗位，曾换了四份工作，待得最长的一家公司是一年多一点，最短的只有两个月。最长一家公司是因为觉得和老板的价值观不同，因为老板没有兑现自己的承诺，给一批工作了一个月刚毕业的大学生没有发工资，觉得气愤所以离开了，另外两家公司成立时间均不是很长，都是因为公司业务支撑不下去不得不离开了的。整个过程中给人的总体印象是描述不太清晰，一个问题尤其是第一家公司离开的原因说了三遍也没有说清楚到底是什么原因离开，但没有很明显的在有意绕圈子的现象。发现问题点：两年内频繁地换了四个工作，稳定性不好已是结论，但为什么不能详细描述他离开的原因? 每次换工作是他自己的问题还是老板的问题？是表达能力不强还是有点回避回答什么？
3、换一个角度深究他的专业能力
考虑到他是学心理学的，又有着非常犀利的观察目光，于是面试官打破常规没有再详细问他的工作经历和他对销售专业能力的理解，而是把重点放在了一个问题上，问面试人员: “觉得自己做过的一个最成功的销售案例是什么? 能不能自己完整描述一下?”，问出的结果是: 在学校实习时，因导师有一个自己的客户关系，让他去帮助完成一个推销任务，任务完成得非常成功，签了订，于是对销售有了浓厚的兴趣，但在之后的一年多的工作时间里再没有一个自己觉得成功的销售案例。继续发现问题：客户关系是导师的，他真正理解了销售客户经理是如何工作的吗？
一年多的不成功工作经历，基本没有什么业绩，但从他身上看不出任何的颓废和沮丧，依然充满信心，是学心理学情商高还是另有原因? 于是面试官也调整了一下自己的思路，又问了一个问题：“为什么喜欢做销售客户经理？对自己职业将来的打算是什么？”，这下，小伙子在不经意间表达出了: “因为我喜欢和人打交道（难怪有一双犀利的眼睛，喜欢观察人）……，我希望自己在35岁的时间能成为一个自由的作家，当然这个理想可能也是会变的，也可能一直做销售工作……。”。
4、面试官的期望和被面试者最本质的期望
如果说一个做销售的客户经理有着一双非常善于观察人的眼睛，无疑是具有了一项非常了得的能力，让有经验的面试官有欣喜的感觉，觉得即使他想成为一个自由的作家，但可能在这之前已成为了一个很好的客户经理。但，一个“自由的作家”却再次引起了面试官的又一个警觉: 目标结果，销售最需要关注的业绩结果会被重视吗？于是进一步再问: “要成为一个好的销售客户经理，我们公司对客户经理的任务指标要求是非常严的，您对要完成的销售业绩和客户经理背的销售指标是如何看的?”，很遗憾，最终问出的答案是: “我喜欢自由，但我认为如果一个人被背负的销售指标所驱逐、被时常压在心里，对人身心是不利的，我不喜欢这种感觉……。”
面试到这里，其实结论已经有了: 被面试人具有非常好的客户经理的潜质，但不喜欢背负销售指标，不会关注销售的结果。也知道了，他不一定是真正喜欢销售这个职业，这可能是他之后一直没有很好业绩的主要原因。
于是面试官告诉他，其实您可能很喜欢和人打交道，但应该再思考一个问题:“到底是喜欢做销售客户经理还是只是因为这个工作让您有机会能观察到很多人?”，小伙子有点诧异，但同时也认为这是一个很好的问题，需要好好思考。
结束语：
这是一个通过观察和询问成功挖掘出被面试人员专业能力和工作真实需求的案例。招聘一定需要有经验的人去完成，需要分别对面试人的专业能力和综合能力进行详细地考察和确认。要尽可能降低把错误的人招进公司的风险。
（瑞达联盟企业管理咨询有限公司 供稿）